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본책

구글처럼 생각하라 - 디지털 시대 소비자를 읽는 기술


책 제목 : 구글처럼 생각하라

지은이  : 이승윤 


 

책표지 -디지털 시대, 소비자 코드를 읽는 기술 / 이승윤 저


 

요책 요점 정리  

 디지털 시대 4가지 전략 

  1. 넛지 전략
  2. 진정성 전략
  3. 공동창조 전략
  4. UGC 전략 

 

 소비자 넛지 전략  

 ▶ 유튜브의 오프닝 광고 건너뛰기 
 ▶ 맥주캔으로 음주운전 줄이기 - 지하철 공짜 이용 
 ▶ 라디오헤드의 무료곡 배포 - 가격을 정하세요 
 ▶ 경제지 이코노미스트의 미끼 옵션 - 3개 선택지  
 ▶ 와퍼와 친구중 누구를 선택할 것인가 - 페이스북 이벤트  

 → 디지털 세상에는 자연스럽지 않고, 기업의 의도가 뻔한, 강요 형태의 광고는 소비자의 반발을 불러오고 부정적인 태도를 갖게 한다. 

 넛지 전략은 2가지로 나눠지는데 

 △ 자유주의적 - 자발적 관심과 참여, 사람들에게 선택권을 줌으로써 기업 호감도, 이미지 상승, 진실성 획득, 긍정적 입소문 효과 획득, 선택 후 만족도 증가

 △ 개입주의적 - 자연스러운 관여 자극물 심기, 사회적 규범과 결부된 메시지 만들기, 인풀루언서를 이용한 UGC

 

 넛지 전략을 효과적으로 구사하기 위해서는 기업들은 소비자들에게 가능한 많은 자유를 주거나, 최소한 소비자들이 자신들이 많은 자유를 얻고 있다고 믿게 만들어야 한다. ​

 ​넛지 전략은 강요하지 않고 부드럽고 자연스러운 개입을 통해 타인의 선택을 유도하는 것을 의미한다. 

 예 : 소비자들에게 가격을 제시하게 하면서 넛지 개입주의적 전략의 일환으로 - 평균 가격 정보 전달  
 행동주의 심리학에서 많이 사용하는 앵커링 효과

 ​​넛지 전략 => 관여자극물은 강요하지 않는, 눈에 뜨지 않는, 다양한 선택권을 주는 형태 

 

 ▶ 경제지 이코노미스트 구독 옵션 
 ㆍ종이 잡지 없이 인터넷 접속옵션 59원
 ㆍ종이 잡지만 구독 옵션 125원 → 미끼상품 
 ㆍ종이잡지, 인터넷 접속 옵션 125원

 ​​​기업에게 유리한 옵션을 선택하도록 유도하기 위해 기업이 추가적으로 제공하는 옵션을 디코이 옵션이라고 하고 이 효과를 디코이 효과라고 한다. 디코이는 미끼라는 의미다. 

 


 

 

◇ 소비자를 감동시키는 진정성 전략 

 ▶ 의류없체가 우리 옷을 사지 말라고 하는 이유 - 진정성
 ▶ 도미노피자의 소비자 전략 - 변화
 ▶ 도브가 여성들에게 가장 신뢰받는 기업이 된 비결 - 관습 부시기
 ▶ 왜 러쉬는 과일과 채소를 팔듯이 비누를 파나 - 재료

 → 도미노 피자의 화난 소비자를 지지자로 바꾸는 과정 - 투명한 소통과 적극적인 변화 ​

 → 진정성 요소 발굴 - 자사의 브랜드가 가지고 있으면서 소비자들이 공감할 수 있는 진정성 요소 발굴

 → 고객과의 교감 - 고객과의 교감을 통해 진정성이 고객의 마음속에 들어가도록 만들 것 

 → 진정성의 확산 - 고객들이 적극적으로 기업의 진정성을 이야기할 수 있는 장치 마련

  진정성 전략 연출
 →
 고객과의 교감 - 진정성을 자연스럽게 효과적으로 연출하라 
 → 고객이 브랜드의 진정성이 드러나는 것들을 직접 체험하게 만들어라 
 → 제품의 자연성을 강조하라 
 → 진정성을 지키기 위해 손해를 감수하고 있다는 것을 보여주어라

  ​​소비자들은 자연적인 것을 진정한 것으로 간주하는 경향이 있다. 
 → 노릇노릇한, 무가공의, 천연의, 향토의, 간단한, 꾸밈없는, 자연의, 그대로의, 싱싱한, 개방적인, 텅 빈, 투박한, 바삭바삭한, 시골의 등등 단어 사용 
심리학자들은 사람들이 제품을 봤을 때 이러한 단어가 마음속에 떠오르면 자연스럽게 진정성을 느끼게 된다고 한다. 

 → 기업이 손해를 감수하고 기업의 정체성을 지키려고 하는 것에서 고객은 진정성을 느낀다. 

 


 

◇ 소비자가 일하게 하는 공동창조 전략 ◇ 

 ▶ 네이버의 성공 비결 - 지식인
 ▶ 레고의 위기 관리 - 변화, 고객 참여  
 ▶ 디자이너가 없는 의류회사 - 플랫폼, 고객 참여
 ▶ 유튜브, 아프리카 TV 수익 전략 - 플랫폼 
 ▶ 왜 사람들은 이케아를 좋아할까 - 고객의 노력 

 → 공동 창조의 성공적인 사례들을 보면 내부와 외부인원의 혁신적인 제안을 받아들이고 고객에게 권한을 주어 그들이 창의적인 아이디어를 낼 수 있도록 독려해 제품이나 서비스 콘셉트를 함께 만들어 나간다. 

 → 적당한 보상이 있어야 고객들이 참여 동기가 생긴다. ​하지만 금전적 보상은 지속적으로는 좋은 효과를 내기 어렵다. 그래서 성취감이나 신념을 강하게 할 수 있도록 적절한 보상 정책을 짜야한다. 

 → 사회 인정 보상은 사람이 무엇인가 열심히 해서 이룩한 것을 다른 사람들이 알아주길 바라는 데서 생겨난다. 이런 내적 동기는 자발적으로 맡겨진 일에 몰입하도록 유도하는데 효과적이다. 즐거움을 주고 창의력의 재미에 집중해야 한다. 

 → 아이디어는 다른 고객들이 평가하도록 해야 한다. 자신의 아이디어가 거절당한 게 아니라 다수의 고객들에게 선택받지 않은 거라고 생각하게 해야 한다. 

 


  

◇ 소비자가 홍보하게 만드는 UGC 전략 ◇ 


 ▶ 표창원의 선거 포스터 재능 기부 - 측은함
 ▶ 레드불의 해쉬태그 - 참여 유도 
 ▶ 3% SNS 이용자들이 여론을 만들어 낸다고? - 인싸의 힘  
 ▶ 팔도가 비락식혜 모델 김보성 섭외 이유 - 으리의 힘 
 ▶ 현빈보다 전현무 광고모델? - 키치문화의 힘 

 → 3%의 SNS 이용자들이 90% 이상의 여론 흐름을 만들어 낸다. ​인플루언서 마케팅이 중요한 이유다. 인플루언서란 타인에게 영향을 미치거나 타인의 행동에 변화를 유도하는 사람이라고 정의된다. 인스타나 페이스북, 트위터에서 많은 팔로워를 가지고 있는 사람들 

 


 들쑥 날쑥 한마디

    → 기업 브랜딩을 다양한 사례를 들어 설명한 책 


별점 ★